我們談業務前期無論做多少工作，最終目的都是為了合作，達成銷售，所有的合作洽談都避免不了談到我們的產品或服務。

我們經常會去多次拜訪潛在客戶，大家相談甚歡，稱兄道弟，但總是一說到合作就避而不談。

你有沒有遇到這樣的情況，外出拜訪客戶，好不容易逮到老板在，想跟他做有效的溝通，可結果往往是介紹完公司，接著說完產品發現客戶興趣缺缺，這時走就不甘心了，不走又不知道說啥。

其實這樣的情況很常見，比如說，我剛做業務的時候，這種情況也遭遇了很多，我一見到客戶，就開門見山把客戶的精力聚集到我的 CRM客戶系統 上，以為客戶就是買我們的 CRM客戶系統 。

后來我發現這樣的想法是大錯特錯的，客戶想要的絕對不是產品本身，而是看中產品能為他們帶來的價值。

像我早期開拓市場成績都不太理想，正因為我在努力的推銷產品，卻忽略了要將產品價值最大化呈現給客戶。

后面我慢慢梳理，找到一套行之有效的方法，能夠讓我們跟客戶談產品時不泛泛而談。

找出產品核心價值

我們一定要堅信，我們的產品時是價值的，如果你不認可這一點，你是做不好業務的。

以我所在的 CRM行業 為例， CRM客戶系統 其實眾所周知，幫助企業管理好客戶關系，延長客戶的生命周期，降低客戶的流失，提高業務人員的工作效率，從而提升銷售業績。

但是市面上絕不是只有我們一家 CRM廠商 ，也就是說我們開發的產品不具備獨創性。所以，我在給客戶介紹我們的系統時，客戶很有可能已經接觸過我們的競爭對手，對這類產品的基本情況都了解。

如果我們在介紹產品時，沒辦法讓客戶感受到我們的產品比競爭對手更好，那這次銷售很大概率是以失敗結束。

因此，我們在跟客戶的溝通上，一定要將產品核心價值定位在客戶的剛需上。

例如，我們的 CRM客戶系統 ，讓我們知道目標客戶在哪里，在哪個行業，客戶規模怎么樣，客戶從哪里來的，市場活動轉化情況等等，通過用戶的標簽，不斷的定位用戶畫像，構建 CRM大數據 ，讓決策有據可循。

我發現很多銷售團隊的管理人員并不擅長去包裝產品的核心價值，業務人員沒有很好的培訓，出去到市場說著千篇一律、百年不變的話，產品跟同行沒有差異化，連客戶的興趣都撩撥不起來，要開發客戶，著實困難。

所以，在我們銷售團隊正式出站前，最好是聚合所有的力量，梳理出我們產品的核心價值，這些武器在戰場上就能屢建奇功。

找準客戶的真正需求和痛點

在我們跟客戶溝通之前，一定要先找到客戶真正的需求和痛點，做到有的放矢。

客戶痛點怎么找？

首先我們通過CRM系統了解客戶，我們通過用戶標簽，來定位客戶畫像，了解客戶現階段存在的問題，挖掘客戶的需求，有針對性的介紹產品，才能打動客戶。

總結

跟客戶聊產品，聊的就是產品的核心價值，核心價值不是由你決定，而是由客戶決定，客戶的需求和痛點的地方就是我們產品的核心價值。

企業客戶數據是不斷疊加的，我們只有找到客戶的痛點，給客戶提供針對性的產品或服務，才能達成銷售，為企業創造更大的利潤， 智云通CRM智能及數字化經經營中臺 ，讓數據為企業賦能，企業才能不斷的實現業績的指數增長。

（來源： 智云通CRM ）

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