智云通CRM：客戶流失，80%是因為沒做好跟進

你有沒有統計過，有多少客戶在第一次溝通中就達成交易的，回頭想想是不是很少。據大量銷售實踐證明，在首次溝通就達成交易的客戶只有5%左右，而剩下的95%都是通過后續跟進溝通達成交易的。可見，跟進客戶對我們促進業務有著舉足輕重的作用。

市場是有限的，客戶也是有限的，如何在有限的客戶群體中更好地把握跟進目標客戶從而最終促成訂單？如何有效應對跟進過程中不同客戶的具體情況？如何實現有效的客戶跟進？有效的客戶跟進成了一個很重要的話題。智云通CRM系統一起來探討一下如何進行有效的客戶跟進。

一、 不同的客戶怎么跟進？

跟進客戶不是只要去跟就行了，而是要對癥下藥才能有效的治病一樣，跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。智云通CRM系統將客戶分為以下常見的幾類：已報價客戶、已寄樣客戶、潛在客戶、成交客戶、態度不明的客戶

1. 已報價客戶

向客戶報完價之后，過幾天就要記得向客戶詢問一下是否收到報價，如果沒有收到就提醒一下客戶，必要的時候再發送一次報價單，如果客戶已經收到還要再進一步了解他對報價的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對報價有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產品或服務的價格情況，向客戶說明自己的所報價格的成本依據和優勢。

2. 已寄送樣客戶

這類客戶，我們在跟進時不能太頻繁，也不要一味地詢問對方對樣品的意見，否則容易引起對方的反感。在最初跟進時，可以先問問客戶是否收到樣品，以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒有回復，可以隔幾天在詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟客戶說明一下，引起對方的注意。

3. 潛在客戶

潛在客戶是我們常常在跟單時容易錯過的客戶，在跟單的時候一定要注意保持對這類客戶的耐心，業務往往就是在不懈的堅持和努力后促成的。有些客戶在跟單回復時字里行間透露著濃濃的拒絕，清楚地表達對我們產品或服務的無感，或者已經購買了同類的其他產品或服務，這時候，我們千萬不要就這樣放棄了，即使這次不成功，以后還有無數次機會，所以我們要保持聯系，但也不要跟得太緊，在節假日適當地發送問候聯絡感情，那么當客戶有需求時就會第一時間想到你。

4. 成交客戶

對于已經成交的客戶，我們決不能“過河拆橋”，再也不搭理對方，實際上，如果注意后續的跟進，即使是成交了的客戶，也可能會再次成為“回頭客”，甚至自發的為你推薦更多的新客戶。所以，需要適時地保持與這類客戶后續的溝通，根據對客戶需求的了解，有針對性地向客戶推薦之后的新產品或服務。

5. 態度不明的客戶

這類客戶由于對你的產品或服務還不夠了解，所以表現出可買可不買的態度，讓我們捉摸不透客戶的最終意圖。這類客戶我們在跟進時進一步根據客戶的反饋將我們的產品或服務用簡潔的語言闡述清楚，并且向客戶明確核心優勢，讓客戶知道購買我們的產品或服務能帶來什么好處，從而下定決心購買。

二、 做好客戶跟進，關鍵在于什么？

做好客戶跟進，其實方法和技巧千千萬，不同的客戶和不同的實際情況財務的跟進方式也不同，但萬變不離其宗，智云通CRM總結只要把握好以下三個關鍵點，就能做好客戶跟進，提升成交轉化率。

1.把握好跟進時機

我們在跟單的時候要注意把握好時間和頻率，如果收到客戶詢盤，要第一時間回復客戶，向客戶報價，不要讓客戶久等了。如果客戶沒有回復，仍然要記得隔一定時間將最新的價格情況及其變動期限發送給客戶。

我們可以利用在線CRM系統來管理客戶的詢盤，有客戶詢盤的CRM客戶關系管理系統將自動提醒推送給相應的業務人員，業務人員接收到詢盤信息第一時間給予回復，公司還可以監督業務人員回復的及時性，對于跟進，還可以根據不同的客戶制定不同的回訪計劃，并有跟蹤提醒，避免客戶太多，導致客戶跟進的遺漏。

2. 跟進內容要吸引客戶

客戶是否及時回復在一定程度上與我們發送的信息內容有關，如果再跟進時沒有注意內容的準確完整和簡潔明了，就會導致客戶不愿意與我們進一步交流。而在跟進的交流中，要注意找準重點和最終目的，不要夸夸其談，也不要漫無目的，而要圍繞這個重點和目的與客戶進行溝通，有技巧地提問，進一步了解客戶需求和問題。

通過CRM客戶關系管理系統，我們可以制定不同的跟進策略，跟進內容，不同的客戶提供不同的策略，提高客戶的轉化率。

3. 用心對待客戶，讓客戶信任我們

我們必須深入了解自身的產品或服務，并且在市場和行情方面也要做足功夫，這樣在與客戶交流過程中才不至于被客戶問住從而影響客戶對我們的信任感。可以在之后地跟進中定期向客戶介紹產品或服務以及行業趨勢、市場狀況等最近情況，讓客戶因我們的專業和周到對我們產生信任。

更重要的是，我們在與客戶打交道的時候一定要有針對性的建立客戶檔案，比如使用CRM客戶關系管理系統記錄客戶的基本信息和喜好，這種對客戶的深入了解往往在后續的跟單中更能有的放矢。在CRM客戶關系管理系統中記錄客戶的需求或問題，我們在規定的時間內幫助其解決，長此以往，客戶自然能夠感覺到我們的用心，這樣就離回報不遠了。

跟進客戶一直都是一個用心的技術活，最終目的都是要通過對客戶的貼心服務讓客戶信任我們，愿意與我們達成最終交易。事實上，我們可以通過CRM客戶關系管理系統最好客戶跟進，成功贏得客戶的青睞。

（來源：智云通CRM）

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