與跨國巨頭合作，做羊還是做狼？ --- 我看SAP取消HAND合作伙伴資格

與跨國巨頭合作，做羊還是做狼？ --- 我看SAP取消HAND合作伙伴資格

近期SAP業界都在關注一件大事：SAP公司宣布，取消HAND公司合作伙伴資格，終止與其之前簽訂的軟件代理協議，理由是HAND公司自己研發的匯聯易，SRM等軟件產品，構成了對于SAP公司的Concour與Ariba產品的直接競爭關系。上周這個事情出來后，很多人轉發相關的新聞報道與分析文章，在筆者朋友圈刷屏了！ 對于這個事情，業界有人分析HAND的對錯，也有人為HAND公司的咨詢顧問同行前程擔憂。。。作為憂國憂民的并且從事SAP咨詢多年的筆者，不能不說說自己的看法。

筆者之前并沒有入職過HAND公司，也沒有與HAND公司合作做過SAP項目，所以對于它的了解并不多。只是聽一些同行說HAND公司打單很彪悍，喜歡打價格戰；作為民營股份公司的漢得，有時候為了增加公司營業收入和現金流，讓財務報表好看點，即使不賺錢也要搶單做。以漢得為首的一些國內咨詢公司的無底線無節操價格戰，使得國內SAP咨詢的整體行情一再下降，項目越來越難做，客戶預算掐得越來越近，這使得包括筆者在內的業界從業人員的待遇也越來越低。可以說，之前筆者對于漢得公司，并無太多好感。

筆者很是理解中國民營企業的艱難與不容易。在SAP咨詢行業，中國本土的中小型咨詢公司有不少，處境普遍并不太輕松。要知道在SAP咨詢界， 一些土豪企業如世界500強中國500強企業的SAP項目，基本都被幾大跨國外資咨詢公司巨頭（IBM，AC，凱捷，畢博，TCS 等）所壟斷。能分給國內中小咨詢公司的SAP項目，多半是一些民營企業或者是一些中小型外資制造企業的SAP 項目。這些SAP項目的普遍特點是預算相對緊張，周期較短，咨詢公司所獲利潤非常有限，且咨詢顧問們常常需要加班加點才能按時完成項目的交付。可以說，在中國SAP咨詢行業如同其它很多行業一樣，業界外資巨頭大口吃肉，而中國本土的民營企業只能喝點稀湯，只能做些吃力不討好的辛苦活兒。

       作為SAP公司的合作伙伴，中國的本土的很多咨詢公司，因規模，資金等諸多限制，并無自己的核心技術與有競爭力的產品，更多的是提供head count, 為客戶提供咨詢服務，然后賺取傭金。可以說這些咨詢公司，都是依附于SAP公司或者SAP軟件產品而活著，其存在的價值，只是幫忙完成諸多企業的SAP實施項目，成就諸多SAP軟件產品的使用客戶。這些咨詢公司，絕大多數并不對SAP公司本身構成任何競爭或者挑戰。他們大多數，在SAP公司眼里，是可有可無的普通合作伙伴，說得不好聽點，他們都是羊。

而作為中國本土崛起的最大規模民營咨詢公司的漢得，與SAP/Oracle等高端ERP軟件廠商長期合作，為大量客戶提供了咨詢服務之后，能不斷向合作伙伴學習，積極組織力量搞研發，推出大批具有自主知識產權的軟件產品，難能可貴。比如此次SAP公司取消與HAND合作的理由里提到的HAND公司的匯聯易，

以及漢得SRM，

當然還有供應鏈金融，SaaS等新業務。這些自主研發軟件的推出，對于中國國情充分考慮與本土企業特殊需求的很好支持，受到了HAND的一些客戶的青睞。看得出，匯聯易和SRM這2個產品已經對SAP公司同類產品構成了直接競爭關系，以及對后者壟斷地位的強力挑戰，所以SAP公司才單方面提出要終止HAND公司合作伙伴資格。

這使得筆者不能不高看HAND公司一眼，要知道在中國能對業界跨國巨頭壟斷地位構成挑戰的本土企業并不多。HAND公司的彪悍性格與狼性風格，讓人不能不想起靠與國外巨頭合作代理其產品起家然后積聚力量搞研發最終不斷崛起打垮諸多外企跨國巨頭同行的華為公司。在迫切需要掌握各行各業‘核心技術’的今天，中國需要更多的HAND這樣的公司，在與跨國巨頭合作的時候，積累資金養活自己并且壯大自己，積極學習對方先進的管理經驗與軟硬件技術，并且高度重視自主研發投入，勇于創新，不斷推出能夠挑戰甚至取代跨國巨頭們的同類技術產品的具有自主知識產權的產品。

       一句話，與跨國巨頭合作，你是選擇做羊還是做狼？ 很明顯，HAND公司選擇了做一只異常彪悍的狼。筆者不能不為之點贊！中華民族的偉大復興需要更多的彪悍狼性本土企業。

       2018-07-30 寫于杭州市