發現“好望”角：安防分銷迎來“小精智”時代

近幾年，無論行業內外，都能感受到安防產業正在發生洶涌澎湃的變化。

毫無疑問，變化的起點是AI技術帶來的智能安防能力不斷提升，以此帶來了市場上產品、格局、商業模式的一系列變化。比如華為依靠智能安防體系闖入安防產業核心層，比如“軟件定義攝像機”重新書寫了智能安防產品的商業模式和使用價值。

時針推到2020，智能安防變局的波瀾正在加速振蕩，并且開始影響到市場細分市場結構。剛剛，華為舉辦了“普惠AI 共贏智能新時代——華為智能安防分銷業務戰略暨新品發布會2020”。這場線上發布會的不同之處在于，它直指安防分銷市場與普惠AI的結合。

安防分銷，是一個相對獨特的市場存在，它在國內安防市場占據了40%的市場規模，構筑了安防產業下沉市場和零售渠道的基礎。但又常常讓人感覺這個市場與AI技術、智能化場景這些“高大上”的關鍵詞有些割裂，而是更多跟“壓貨”“走貨”這些描述聯系在一起。

事實上，安防分銷市場就像智能手機興起時的千元機市場，這個市場的智能化普及，造就了移動互聯網的真正崛起。但長期形成的安防分銷體系，本身又有自身的規律與積弊。想要將智能安防產品帶入這個領域，實現真正的普惠AI，需要從技術、產品，到商業模式、渠道模式的全面革新。

為便于分銷市場傳播，華為在去年8月發布的智能安防新品牌HoloSens基礎上，確定了其中文品牌名——“華為好望”。

“好望”的品牌實質里，包含著華為給安防產業帶來的智能技術提升、價格普惠、分銷市場商業規則等種種價值鏈條，同時也包含著華為對這一市場的獨特判斷和思考。

讓我們從安防分銷的市場大背景下，了解一下被行業寄以廣泛期待的“好望”。

1487年8月，葡萄牙航海家迪亞士率探險從里斯本出發，發現了非洲大陸最南端的“好望角”，從此揭開了大航海時代的序幕。雖然“好望”并不來源于此，但在華為帶給智能安防分銷市場的“好望”到來后，這個產業或許也將迎來一個新時代——一個“小”“精”“智”的時代，一個讓千家萬戶千行百業，都被AI靜靜守護的時代。

扁平化之痛：安防分銷的幾宗難題

我們身邊的點滴安全需求凝聚起來，就變成了安防分銷這個特性鮮明的市場。

毋庸諱言的是，這個市場一直以來都存在著一些基本難題。整體而言，由于技術產品的局限，加上供應商稀少帶來的選擇匱乏，安防分銷整體處在扁平化的市場供應體系里。無論是渠道的供應商選擇，還是消費者的產品選擇，都在傳統安防分銷體系里被極致壓低。

扁平化市場特征，帶給安防分銷市場，尤其是渠道商以顯著的難題。例如：

1、渠道只能為客戶提供很少的產品選擇，持續消費只能依靠賣盒子來維系。有非常多的深入安防需求，渠道基本無力挖掘。

2、產品缺乏差異化和可選擇性，就很容易導致渠道商發生市場對撞，相互傾軋。最終為爭奪優先供貨權和渠道折扣，只能通過壓低利潤和大量壓貨的方式來實現，容易進入商業周期的惡性循環。

3、由于產品單一，差異化價值稀少，客戶很可能直接選擇廠商直銷，從而渠道變成了看貨櫥窗。而廠商為刺激渠道銷量，經常對代理商進行無序劃分，甚至縱容默認過度競爭。

這些問題的存在，讓安防分銷市場的市場秩序和生態環境缺乏良性氛圍，渠道商也自然缺乏動力去推行技術迭代，最終消費者會因市場無序競爭而難以購買到合適的安防產品。某種程度上來說，這個市場到了必須變革的時刻。

而在上述邏輯中不難看出，安防分銷市場的主要問題來自于產品的缺乏差異，市場扁平。但問題又不僅來自于產品技術本身，那么針對性的破局也是一個系統性工程。

在華為看來，安防分銷市場的智能化變革，必須包含解決方案、技術底座和商業規則的全面推動。具體而言，智能安防分銷市場應該——

由扁平化的產品供應，走向小場景差異化的解決方案供應;

由混亂無序的渠道傾軋，走向精細有序的市場劃分;

由產品為中心的走貨模式，走向智能為中心的普惠生態。

好望，就是給智能安防分銷市場，帶來這個“小”“精”“智”的時代。

小場景，蘊藏著更多可能

或許可以說，安防分銷市場的所有問題，都可以在“盒子+攝像頭”的扁平化大供應模式說起。

而在AI時代，每家公司、每個小區，甚至每家商鋪都可能需要識別和分析不同的標的，這就讓安防分銷市場同樣進入了基于AI技術的解決方案時代。

以全息智能為導向，華為通過D系列軟件定義攝像機、智能NVR800系列、華為好望APP、華為好望商城，組成了差異化AI算法通向不同小場景的通道，滿足千變萬化的行業、社會化智能安防需求。

在華為智能安防分銷業務戰略暨新品發布會上，華為發布了面向十大場景打造的解決方案，通過多種智能化應用幫助分銷市場的最終客戶實現低成本、高效率的智能化轉型。

這十大場景包括：零售商超、工廠園區、建筑工地、農業養殖、企業園區、倉儲物流、幼兒園、智慧社區、辦公樓宇、餐飲店。這些我們身邊無處不在的小場景，恰恰是智能安防分銷市場迫切需要的大生意。

以智能安防體系帶給具體的行業、物業、辦公場景差異化，能夠啟動分銷市場的商業模式和服務提供模式全面升級，同時又能夠讓智能安防技術快速深入到生活當中。

舉個例子，好望體系內的華為智能安防小超市解決方案，不僅可以24小時態勢監控，設置黑名單進行AI布控，同時還可以完成回頭客識別、熱銷產品統計和供貨分析、無感考勤等智能化功能，事實上將精明強干經驗豐富的小超市老板，移植到了智能安防體系中，讓超市管理省心、安全又高效，取得了其他安防產品無法替代的價值。

再比如，華為智能安防住宅小區解決方案，可以實現人臉識別門禁、電子圍欄、高空拋物亂丟垃圾行為識別等關鍵功能，讓物業人員不再需要時刻提心吊膽，處處留神外賣快遞錯拿、垃圾亂扔等行為;業主也在獲得更加安全的居住環境同時，享受不帶門禁卡、遠距離掌控小區情況等智能體驗。而且這樣的系統遠比大部分智能物業系統簡單方便，無需增加運維、系統、設備等額外成本。

這些價值的打開，讓安防分銷不僅是做產品售賣，而是成為了城市生活各場景的智能化顧問。差異化解決方案市場與客戶長期需求，也牢牢把握在分銷商手中。

扁平化、無差異的大，變成了場景聚焦的小，分銷的商業想象力也隨之升騰。

精細化商業，讓安防分銷百川歸海

安防分銷的變革，本要治，標也要治。雖然智能化技術的迭代，或許能化解安防分銷市場的本質矛盾，但華為還是決定啟動商業模式上的變革，與更加有力的生態賦能，幫助分銷渠道化解走向智能化的后顧之憂。

面對安防分銷渠道混亂、商業邊界模糊的問題，華為提出在智能安防分銷領域嚴守業務邊界，保障分銷渠道的利益和市場格局，達成彼此共生共贏的新型商業關系。

具體來講，華為承諾做到區域內各個伙伴之間實現“承包責任田”，實現區域獨家，嚴格控制發牌數量、嚴查跨區銷售，確保渠道市場有合理的利潤空間，對于不遵守規則的商家嚴肅處理。同時華為還會設定科學的產品的定價和利潤空間，提供更完善的渠道成長計劃，為渠道伙伴開放更為廣闊的產品平臺。

面對廠商直銷與分銷渠道爭利的問題，華為的做法是堅持不做直銷，把中小型客戶市場完全讓給渠道伙伴，讓伙伴拓展千行百業，實現華為和渠道的互補。這一點華為在其他領域的生態賦能策略和技術基礎設施定位也可以證明。

精細化商業策略，不僅包含嚴格保證伙伴利益，還包含如何幫助伙伴成長、與伙伴共同做大市場蛋糕，并且為華為智能安防產品提供扎實的服務與營銷體系。

為此，華為將提供10億資金激勵智能安防分銷市場，同時在全國各地建設華為智能安防的旗艦店、體驗店;建立數百人的城市分銷經理隊伍，專職服務渠道伙伴;并且還將在接下來舉辦至少200場新品發布會，覆蓋全國主要城市，讓客戶真正對華為智能安防分銷產品產生信賴。同時，華為也會利用全國售后維修站，執行壞件就近進行售后服務、攝像機只換不修、“好件先行”的售后策略，為渠道伙伴提供完善保障。

精細化的商業模式，讓安防分銷市場回歸有序、順暢、向前發展——好望的另一重含義，或許就是讓分銷商們從此“睦鄰相好，彼此守望”。

智能普惠，把蛋糕真正做大

在具體商業模式和商業規律之上，應該看到的是，就像整體安防市場一樣，安防分銷的真正沖擊來自于技術迭代本身。

幾年前就有這樣一個說法，AI落地，安防先行。而AI的深化落地和普及普惠，顯然安防產業也會得到第一波價值紅利。

2019年8月8日年華為智能安防發布新品牌HoloSens，以“全息感知、數據智能，作智能安防領航者”重新定位華為智能安防方向，也立足成為華為“萬物感知、萬物互聯、萬物智能”的重要承載之一。智能是華為在安防領域的核心方向，也是華為智能安防落實到分銷市場的實質中樞。

智能在安防分銷市場的落地，不僅體現在AI技術帶來的新產品功能上。同時還見證于整個安防分銷市場商業邏輯的歷史性迭代。如今，安防分銷面臨的行業客戶訴求越來越具體，對智能化能力要求越來越清晰，這對于分銷商的轉型動力也日趨明顯。

另一個角度看，智能化技術帶給安防分銷的，是絕對的增量市場。過去給若干客戶賣若干盒子，可能都不如現在為一個客戶提供差異化的AI安防與智能運營解決方案。

好望帶來的核心價值，在于“智”的轉化。通過一系列產品支撐，比如剛剛發布的擁有IT算力的D系列SDC、智能NVR800系列產品，搭配華為好望APP和華為好望商城，就可以簡單、快速、高體驗質量地完成一套由軟件定義攝像機、算法商城、終端APP構筑的完整智能化解決方案。

渠道商既可以基于華為提供的AI算力、開發平臺、基礎算法，快速升級為具有獨特開發能力和技術護城河的ISV;也可以快速準確尋找到相關算法，通過平臺化模式實現客戶的智能化需求。至此，從“賣盒子”到“賣AI”的巨大轉型得以極快完成，渠道商也有機會具備長期服務和持續開發、創新式成長的機會。

智能時代，安防分銷產業可以是邊界無限大的一塊蛋糕。因為我們身邊無數場景、行業、人群，都有著自己的智能安防與智能化升級需求，分銷商可以沁潤到他們當中去，通過普惠AI，走向自己的智能時代。

結束語：千江有水千江月

智能安防的普惠化、下沉化、垂直化，其實是不可阻擋的潮流。

但是這個潮流如何真正發生，如何讓身處其中的每一位從業者攫取價值，獲得轉型機遇和長期價值成長——這就是“好望”的思考，“好望”的實質。

讓我們來揭秘一下，好望這個名字并不是來自“好望角”，而是來自龍生九子之一的螭吻。從傳世的《三禮圖集注》到各種中古大木構建筑，螭吻始終靜靜地趴伏在屋脊上，守候著一家一戶的平安。褚人獲《堅瓠集》對螭吻的描述，是“形似獸，性好望”，能避水火，辟邪祟。

好望的另一重含義，則來自于月亮。

月下的螭吻，這個意象讓我想起那句千江有水千江月。

智能安防在分銷市場的逐步興起，商業場景的精耕細作，渠道與品牌一同進化，各自嚴守商業邊界。是謂千江有水，涇渭分明。

而AI技術，靜靜地守望著每一家一戶的安全，實現著或大或小的智能心愿。是謂千江有月，守安穩，性好望。