伊頓在中端市場獲得與高端一樣的統治力

山特UPS曾經被稱為UPS市場上的“機王”，因為市場上每三臺UPS中就有一臺來自山特。中端UPS占中國UPS整體市場的40%，而山特在中端市場占有70%的份額。在云計算、大規模數據中心逐漸興起的新時代，山特還能保持其原有的領先地位嗎?

　　高端UPS市場向中端擴展，低端UPS市場向上延展，中端UPS市場面臨新的增長機遇，讓伊頓公司對山特的業務有了更高的期望。剛剛上任兩個多月的伊頓電氣電能質量中國區業務總經理曲穎將肩負起重建山特品牌的重任。

　　品牌重建 實現共贏

　　在云計算時代，數據中心正在向兩端發展：一是建立更大型的數據中心，二是云端的應用更豐富。用于云端的中小功率UPS的需求仍然十分旺盛。中小功率UPS市場又分成分銷型和項目型兩類細分市場。

　　曲穎認為，中小功率UPS的采購有以下幾個趨勢：第一，集中采購的項目越來越多;第二，在教育、安全、醫療等諸多行業中，大項目的集成變得越來越重要;第三，用戶更青睞解決方案，即使在中小功率UPS市場上，解決方案也是熱點。

　　為了在中端市場上獲得更大的市場份額，伊頓提出了重建山特品牌的新戰略。

　　在6月舉行的2014年度山特核心渠道峰會上，曲穎表示伊頓將在以下幾方面進行重點投入：第一，在品牌建設上投入更多資源，包括做更多的市場活動、培訓等;第二，完善、優化渠道策略，改變渠道管理和思維模式，加強對渠道的管控，在新市場中仍能引領業界的發展;第三，強力打擊假貨，保護合作伙伴和客戶的利益。“山特擁有的代理商群體規模非常大，代理商也十分忠誠，很多代理商與山特合作已經有10~15年。”曲穎感慨，“我們今年專門成立了渠道管理部，希望更好地引領現有的代理商走向新市場。”

　　重建山特品牌的重要意義在于，讓山特品牌和代理商共同受益：第一，成立渠道管理部，保證代理商能夠持續、健康地獲得更多利潤;第二，在市場和品牌營銷方面提供更多資源支持;第三，關注集中采購的大項目，更好地滿足行業客戶的需求，覆蓋更廣的區域市場，加強對三、四線市場的開拓;第四，在產品方面不斷推陳出新;第五，專人專屬資金用于產品打假，保護代理商和客戶的利益。

　　“我不會對山特現有的渠道架構和策略做出大的變動。我當前的主要任務是更好地執行山特既定的策略。”曲穎的上述表述消除了代理商的顧慮，“對于我個人來說，執行伊頓與山特雙品牌戰略，讓兩部分業務齊頭并進是最大的挑戰。”

　　體驗式銷售

　　雖然已經在UPS和數據中心行業工作多年，但是剛剛加入伊頓的曲穎，對于伊頓渠道數量的龐大、覆蓋的廣度和深度，以及渠道代理商的忠誠度仍感到驚訝甚至有些感動。基于山特在業內的領先地位，山特的渠道架構和模式也引領著行業的發展。已經在中國深耕了30年的山特，在每個核心區域都有核心的支撐點，對于二級渠道的開發也十分成功。對于曲穎來說，保持山特原有的成功、在新市場上找到更優秀的渠道模式同樣重要。

　　曲穎明確表示不會改變山特原有的渠道架構和基本業務政策。但為了適應新的市場變化和更高的銷售目標，伊頓在以下四方面將做出更積極的調整：第一，重建山特品牌，這是曲穎上任后第一件要做的事;第二，大力發展行業銷售，以金融、電信、政府、互聯網四大行業為重點，為行業客戶提供解決方案;第三，加強解決方案的銷售，但伊頓的定位并不是一站式全包的集成商，而是為集成商提供適合的整體解決方案，同時基于山特的產品也提供分銷類型的解決方案，讓代理商受益;第四，增強整體服務能力，加大相關資源投入和對合作伙伴的培訓、認證等。“在美國，伊頓很早就開始提供數據中心全生命周期的服務。我們也要為中國客戶提供更豐富的增值服務。”曲穎說。

　　伊頓擁有成熟的數據中心整體解決方案，現在的關鍵是如何將這些解決方案進行包裝并推廣出去。“去年，我們中標了好幾個大型的集成項目，為用戶提供包括電力、制冷等在內的整體解決方案。其中，中國最大的銀行的最大數據中心就采用了伊頓的整體解決方案。”曲穎舉例說，“我們正在中國開展Power Tour——動力之旅的活動，吸引大客戶去我們在深圳的研發中心、工廠和世界級水平的測試中心參觀，通過這種體驗式的銷售方式讓客戶對我們的整體解決方案有更深入的認知。”

　　UPS是十分成熟的產品，革命性的技術突破并不多。另外，UPS廠商都逐漸轉向提供整體解決方案，單獨談論UPS技術的越來越少。曲穎表示這其實是一種誤區。解決方案固然有其價值，但UPS仍然是數據中心的“心臟”，其技術的創新仍在引領整個行業的發展。

　　伊頓一直致力于UPS技術的創新與推廣。時至今日，業內還在爭論高頻機和工頻機孰優孰劣這個問題，而伊頓很早就推出了高頻UPS。“我們仍在陸續推出新的高頻UPS，其性能指標在業內首屈一指。組成UPS的各種元器件也在變化，更高效率、更可靠、更環保、更高投資回報率是伊頓追求的目標。”曲穎呼吁，“大家應關注UPS的技術革新，特別是節能環保的UPS。”

　　提升能效 優化運維

　　有業內專業人士指出，中國數據中心市場是剛性需求，未來3~5年仍然會保持快速增長。許多大型的云數據中心正在興建中。在數據中心的咨詢、設計、集成、總包方面具有豐富經驗的曲穎認為，用戶對于云數據中心的搭建應該更謹慎，不同的客戶因業務需求的不同對數據中心的建設都有自己的想法，盲目采購或單純拼價格并不可取。一些依靠數據中心發展業務的用戶，比如托管云服務商、電信運營商等，通常會建設自己的數據中心，它們對數據中心的綠色節能、高投資回報率比較在意。對于傳統的企業數據中心來說，他們要做的是讓數據中心的基礎設施跟上IT需求的變化，但這并不意味著要完全拋棄原有的產品。

　　“伊頓必須跟上市場和用戶需求的變化，讓自己的產品、銷售和服務都能與這種變化相適應。”曲穎表示，“我們會與相關領域的廠商結成聯盟，包括惠普、IBM、微軟等，定期與它們探討用戶需求的變化，幫助用戶以最低的成本平穩過渡到云，同時降低風險。”

　　當前，在數據中心領域有兩個熱點：綠色節能與智能化的管理。伊頓長期以來一直致力于數據中心的節能增效。曲穎曾經為一個超大規模數據中心的客戶計算過電費，如果能將數據中心解決方案的能率提高4%，那么就可以節省1億元電費。“節能是能效管理一個方面，提高能源效率才是最重要的。能效提高的同時，可靠性也會水漲船高。能效與可靠性必須同步發展。”曲穎強調說。

　　中國的許多客戶都在改擴建其數據中心。數據中心的面積從幾十平方米擴展到幾百平方米，不是簡單增加幾個人員就能實現有效的數據中心運維。數據中心運維環境的變化，要求用戶在機房建成前就要預先考慮運維和管理的問題。“一方面，我們要把公司在國外的成功運維經驗與中國客戶分享;另一方面，我們在籌建數據中心運維管理學院，將加強對中國合作伙伴和客戶的培訓。”曲穎向記者介紹說。

　　2014年下半年，實現超市場平均增長率的高速增長是伊頓的目標。“在高市場占有率的情況下實現新的突破，是我們與合作伙伴面臨的共同挑戰。”曲穎表示，“在堅決地執行資源整合、深挖行業市場，提供整體解決方案和增值服務的策略后，我們有信心實現既定的增長目標。”